Конкурентная контрразведка

С развитием рынка в условиях жесткой конкуренции предприниматели и предприятия Украины и стран СНГ все чаще сталкиваются с проявлениями конкурентной разведки и промышленного шпионажа. На сегодняшний день в Украине применение методов конкурентной разведки в развитии бизнеса принимает все более обширный характер. Как правило, разведывательные мероприятия проводятся компаниями, имеющими корни в Западной Европе и Российской Федерации, где несколько раньше других бизнесмены поняли, что бизнес-разведка является не менее эффективным средством развития бизнеса, чем маркетинговые исследования, реклама и различные тренинги.

Мировая практика показывает, что ведущие зарубежные компании стабильно тратят на конкурентную разведку и контрразведку от 10 до 20 % своей прибыли.
Для того чтобы определить методы противодействия конкурентной разведке и промышленному шпионажу, необходимо понять их основные задачи.
По существу, конкурентная разведка отличается от промышленного шпионажа лишь тем, что она использует более законные методы сбора информации. Для удобства в дальнейшем мы будем рассматривать эти два понятия как одно целое.

Итак, к основным задачам конкурентной разведки относятся:

• своевременное получение достоверной и актуальной информации о состоянии дел компании-конкурента, его финансовом положении, возможных проблемах, положении на рынке, стратегии и реальных перспективах развития;
• своевременное выявление действий компаний-конкурентов, которые могут негативно повлиять на собственные интересы;
• информированность о событиях на рынке, которые имеют значение для собственной компании;
• анализ полученной информации с целью предотвращения негативных последствий для компании в связи с действиями конкурентов, опережения их по занятию инновационного или лидирующего положения на рынке;
• получение и внедрение в собственной компании новейших разработок, стратегий и планов, позволяющих оптимизировать финансовые затраты и увеличить прибыль;
• перехват ценных сотрудников и ключевых каналов продаж у компаний-конкурентов;
• дискредитация и удаление с рынка конкурентов с целью получения занимаемой ими части рынка.

Как видим, при профессиональном выполнении вышеуказанных задач и оперативной удаче Ваша компания может через сравнительно короткое время оказаться вне конкуренции (а если кто-то сделает это раньше Вас — вне рынка).

Методы достижения задач конкурентной разведки можно условно идентифицировать как законные (в т.ч. относительно законные) и противозаконные.
Примеры законных методов:

• сбор информации о конкуренте из открытых источников (СМИ, Интернет, опубликованные отзывы клиентов и партнеров, выставки и презентации, интервью руководителей, обнародованная самим предприятием финансовая отчетность и стратегия развития и т.д.);
• сбор информации на месте дислокации предприятия – конкурента, в том числе и посещение его под любым подходящим предлогом (под видом клиента, потенциального партнера). В данном случае, а еще при проявлении оперативных навыков и везения, также можно почерпнуть для себя много полезного. Например, количество работников, уровень их профессиональной подготовки, общая организованность, уровень материально-технического обеспечения и состояние системы безопасности конкурента. При недостаточном контроле со стороны самих сотрудников конкурента или его службы безопасности, можно успеть сфотографировать важные документы, сделать их копии, просто запомнить информацию с небрежно оставленных и увиденных вами документов. Если позволяет ситуация, можно подглядеть вводимые логины и пароли электронной почты, внутренней корпоративной сети, в общем, добыть кое-какие сведения, относящиеся к коммерческой тайне конкурента.

Некоторые из этих способов можно назвать относительно законными.

Незаконные методы более разнообразны. Вот некоторые из них:

• организация «наезда» на конкурента либо его имитация, со стороны криминальных сообществ, правоохранительных или контролирующих органов – помогает установить фактических собственников, так называемую «крышу», степень защищенности от воздействия факторов подобного рода, а в случае благоприятного развития событий – существенно подавить морально-психологический настрой в коллективе и у руководства, вызвать серьезные финансовые затраты, создать предприятию имидж «проблемного» партнера;
• распространение граничащей с достоверностью, частично «замешанной на правде» порочащей конкурента информации посредством слухов, сплетен, в дальнейшем воспринимаемых и передаваемых как официальная информация – в результате ухудшение или уничтожение положительного имиджа конкурента;
• получение информации о финансово-хозяйственной деятельности конкурента из закрытых источников (его официальная отчетность в государственные и контролирующие органы, результаты плановых и внеплановых ревизий и проверок) – в совокупности с другими разведывательными мероприятиями может дать информацию о нарушении субъектом законодательства, которая может быть реализована путем попадания конкурента в поле зрения правоохранительных органов со всеми вытекающими последствиями;
• агентурное проникновение в среду коллектива, ТОП-менеджеров, ключевых партнеров конкурента и постоянное получение оперативной информации о стратегических действиях компании конкурента;
• переманивание, подкуп ключевых менеджеров и партнеров компании-конкурента на свою сторону, полный или частичный захват его каналов продаж;
• скрытое наблюдение за офисом, складом, сотрудниками, руководителями компании-конкурента с целью выяснения схем работы, поставщиков, покупателей, объемов продаж, возможных проблем, возникающих в ходе выполнения ключевых бизнес-процессов конкурента и слабых мест в данных бизнес-процессах;
• незаконное снятие информации с каналов связи (электронная почта, внутренняя корпоративная компьютерная сеть, телефоны), а также скрытое прослушивание офисных помещений, установка GPS-слежения за транспортом субъекта.

Следует напомнить, что данная статья посвящена проблеме эффективного противодействия проявлениям промышленного шпионажа, но вышеизложенная информация призвана создать объективный образ «условного противника», чтобы четко понимать и сформировать систему мер защиты.
Конкурентная контрразведка – комплекс физических, технических, организационных и оперативных мероприятий, направленных на эффективное предупреждение, выявление и пресечение разведывательно-подрывных действий со стороны конкурентов и иных агрессоров.
Контрразведывательные меры должны проводиться на всех уровнях безопасности, иначе у вас все-таки останутся уязвимые места, которые после предварительного изучения и будут использованы противником.
Контрразведывательные меры на физическом уровне:

• ограничение или прекращение возможностей несанкционированного (неконтролируемого) доступа в офисные помещения посторонних лиц;
• обеспечение надежной охраны и наблюдения за периметром и местами возможного доступа в помещения в нерабочее время.

Организационные контрразведывательные мероприятия:

• выработка четкой линии поведения сотрудников в общении с посетителями, порядка действий при прибытии представителей власти, общей организованности рабочих мест, мест хранения документации, расположения офисной техники, и т.п.;
• ограничение оборота документации, информации, содержащей коммерческую тайну, вне офиса и в нерабочее время;
• введение и контроль режима соблюдения коммерческой тайны на предприятии;
• проверка и тестирование кандидатов на получение работы в компании;
• усовершенствование системы мотивации персонала, поддержание конкурентоспособной системы оплаты труда и бонусных начислений, в комплексе с четко определенными и практически эффективными мерами наказаний;
• поддержание трудовой дисциплины, субординации, состязательности и командного духа в компании, выработка корпоративной идеологии и внутренних морально-этических нормативов и правил.

Контрразведывательные мероприятия технического характера:

• организация и поддержание эффективной системы компьютерной безопасности, мониторинг входящих и исходящих электронных отправлений с корпоративных или Интернет-ресурсов (личная почта, ICQ, социальные сети) сотрудников;
• периодическая проверка офисных помещений на предмет незаконного снятия информации, наличия подслушивающих устройств, других технических средств шпионажа.

Оперативные контрразведывательные мероприятия:

• внутренние – периодическое наблюдение за деятельностью отдельных сотрудников, мониторинг соединений абонента корпоративной мобильной связи, анализ отчетов сотрудника в комплексе с результатами наблюдения за ним;
• мероприятия по контрнаблюдению при проведении важных встреч, переговоров, сделок вне офиса и на чужой территории;
• оперативные контрразведывательные мероприятия внешнего характера заключаются в постоянной информированности о возможной разведывательно-подрывной деятельности конкурентов, выявлении угроз (фактически являются теми же мерами коммерческой разведки).

Многие считают, что в их сегменте рынка, отрасли и т.д. никто не занимается промышленным шпионажем, все конкуренты мирно сосуществуют и делят рынок по уже давно сложившимся правилам. Возможно, в некоторых отраслях это действительно так, но будьте уверены, что любой из конкурентов, только попробовав заняться промышленным шпионажем и оценив его эффект, присвоит данной деятельности № 1 в своих планах развития. И пока Вы будете работать «по-старинке», надеясь на божественное провидение и обмахивая первой выручкой весь офис «для почину», ваши конкуренты, откусывая все большие куски от вашего «пирога», съедят вас с потрохами.
И помните – экономить на безопасности – это очень дорого.